Matthias Schranner – Das Ende von Win-Win

Man kann, ohne das bedauernd, belehrend oder melancholisch zu färben, schlichtweg konstatieren, dass die Zeiten solider und auf Konsens ausgerichteter Verhandlungen nicht nur in der „großen Politik“, sondern allüberall unter Druck stehen.

Sei es auf Ebay, wo ein Preisvorschlag eines möglichen Käufers direkt absolut gesetzt wird und nicht, wie ehemals, als Einstieg für Verhandlungen fungiert.

Sei es bei politischen Diskursen, die nurmehr ein entweder – oder zu kennen scheinen.

Oder die allgemeine öffentliche Stimmung, auf den social-media Kanälen bestens zu verfolgen, aber auch schon bei Treffen im größeren Kreis zu beobachten: Wer des einen Meinung nicht teilt, bekommt keinen Austausch oder ein Streitgespräch, sondern wird umgehend als Feind gekennzeichnet. 

„In Politik und Wirtschaft geht es immer weniger um Konsens. Die Verhandlungsführung hat sich in vielen Bereichen von der werteorientierten zu einer interessenorientierten Verhandlung verändert“.

Vorbei die Zeiten, in denen Thomas Gordon und andere auf der Basis humanistischer Philosophie und Psychotherapie Verhandeln als „Win-Win“ propagierten (und fundiert argumentativ nachwiesen), um aus der jahrhundertealten Haltung eines Ergebnisses mit „Gewinner und Verlierer“ (und den emotionalen und realen Folgen) neue Möglichkeiten zu eröffnen.

Was umso dramatischer ist, weil das gesamte Prinzip liberaler Demokratie und freiheitlichen Lebens, das die Grenzen anderen Lebens achtet, massiv unter Druck gerät.

Aufgrund dessen ist dieses Werk zweigeleisig zu betrachten. 

Zum einen macht es tatsächlich hochkompetent fit für diese Zeitansage rein interessenorientierten Verhandlungssituationen. Hart und klar im Blick auf die eigenen Ziele.

Zum anderen greift aber auch das Bedauern, dass die vorgelegten Kompetenzen statt Konsenstraditionen nun dringend notwendige Zeichen der Zeit sind.

Als Verhandler hat er durchgehend festgefahrene, gefährliche, harte, mitleidlose und unter hohem Druck stehende Verhandlungen geführt. Was man dem Buch Seite für Seite anmerkt.

Matthias Schranner hat dabei seine eigene Geschichte als „Hardcore-Verhandler“ intensiv in seiner Zeit als Verhandlungsführer der Polizei erlebt und weiß auf den Punkt genau, wovon er spricht. Ebenso wichtig ist, dass er sprachlich sehr verständlich und einprägsam mit Hilfe des „Schranner Escalation Modells“ genau die wesent6lichen Punkte klarer und harter Verhandlungen mit ebenso klarer (wenn auch nicht sicherer) Erfolgsaussicht zu vermitteln versteht.

Dabei sind die Elemente gleich zentral und wichtig und keines der Elemente sollte zu wenig intensiv umgesetzt werden.

Zu Beginns steht je eine akribische innere und äußere Vorbereitung. Gefolgt von der Eröffnung und Einleitung der Verhandlungen. 

Dabei gilt von Beginn an: subtil bis offen die Führung (Leadership) der Verhandlungen in den Händen halten und steuern. Während in jedem Schritt reziprok vorgegangen wird, sstatt simple „das eine für das andere“ nur zu Spiegeln.

Ergänzt von Fertigkeiten, „Sackgassen“ vermeiden. 

Oder, wenn es zu spät ist, jene Sackgassen frühestmöglich erkennen und verlassen.

Sei es im persönlichen Bereich, in Gefahrensituationen, auf wirtschaftlicher oder höchster politischer Ebene, wo es um Krieg und Frieden geht, die Prinzipien dieses Verhandelns, einmal internalisiert, gelten für jeden Lebensbereich, wenn harte interessengeleitete Verhandlungen notwendig werden.

Rezensent: Michael Lehmann-Pape
Autor: Schranner, M.
Titel:  Das Ende von Win Win
Verlag: Econ Verlag 2026
ISBN: 9783430212281

M.Lehmann-Pape 2026